找钢网：撬开B2B电商风口

[摘要]央视主播为何选择一家B2B电商。

找钢网 王东

文_本刊记者 周夫荣 编辑_房煜 摄影_肖南
从酒店房间到餐厅的短短5分钟，郎永淳第三次被拉住。


这是又一拨“求合影”的同事。也难怪，大家以前看到郎永淳，都是在央视的黄金时段。没想到，这位央视《新闻联播》节目的前主播却于今年年初突然来了个大转身：从主播台，走到了钢铁电商找钢网的高级副总裁及首席战略官位子上。


“我觉得未来5年是B2B电商的风口。”郎永淳告诉《中国企业家》记者，他看好B2B领域的互联网+，“潜力是否大，主要看其对传统产业的改造空间是否足够大，钢铁行业对互联网的利用比较低，显然互联网发挥作用的空间非常大。”在这个“傻大笨粗”的领域借势互联网，信息会更加对称和快捷。从而，一方面缩短供应链，降低成本；另一方面，生产厂商通过电商平台及时获取市场需求，从而精准地调整生产。


郎永淳给记者算了一笔账：目前我国钢铁产能是11亿吨，但真正流通到市场的有四五亿，即使只有4亿吨也相当可观。找钢网目前的整体业务是3200万吨，与4亿吨相比增长空间相当大，假设做到1/3，也是过亿的生意。


找钢网创始人王东和郎永淳结识于去年3月。找钢网的天使投资人徐小平请王东吃饭，恰巧郎永淳也在场，此后，二人便一直保持联系。


对于为何选择这家企业，郎永淳的逻辑是：看投资团队，三个创始人经过四年时间，获得五轮投资，得到十多家投资机构的投资和支持，说明团队不错。


“对于这样的高级人才，不存在刻意地挖，都是一个缘分。”王东说，“人才是不能强求的。首先要看互相投缘不投缘，然后就看找钢网这个事业是不是他想攀登的第二座珠穆朗玛峰，是否能够匹配其追求。”


王东网名“胖猫东”，笑起来和找钢网的吉祥物胖猫颇为神似。尽管对业务发展从不求快，但他的这家成立仅三年半的企业却发展迅速:交易总额突破900亿元。


1月15日，找钢网获得新一轮11亿人民币战略融资。这也是迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资。快速发展的找钢网，已经成为了B2B电商行业的参照物，并在B2B电商领域掀起创业潮，塑料、农产品、木材等领域众多创业者都在疯狂模仿找钢网的B2B电商模式。


三年半，找钢网的合作钢厂数量从2013年初的2家发展到90多家，买家客户群体达到6万多家，合作的仓储及加工中心多达65个。“胖猫物流”每天运输量在2万吨左右。找钢网还是一个极大的针对次终端客户群体的授信体，并在银行和其它金融机构纷纷对钢贸行业限贷情况下，拿到了总计超过10亿元的授信。找钢网团队从创业时的11个人，发展到1500人，国内分支机构26家。


去年秋天，找钢网“登陆”仁川，在韩国开了第一家跨国分公司，开始用产业互联网思维教育国际买家。


王东如何在网络红海中开辟出一片蓝海？他又是如何在产能过剩的传统产业独辟蹊径，并玩转产业互联网的？在供给侧改革成为热点的当下，以找钢网为代表的产业互联网力量确实给供给侧改革提供了更大的想象空间。


“搅局”钢贸圈


故事还是从和徐小平吃饭开始。


2012年1月，北京进入隆冬。王东在银泰和徐小平吃着扬州师傅做的包子，20分钟后，徐小平擦擦嘴说：“王东，要做钢铁业的京东，可以。”不到一个月，真格基金的500万元打到了找钢网的账户。加上险峰华兴的500万，王拿到1000万投资。


其实，这次饭局的时点，找钢网并未上线，王东几乎是空手而来。2011年底，钢铁业的产能过剩问题愈演愈烈，库存积压，价格跳水，钢厂的销售颓势突出。传统的钢贸商也因此几乎全军覆没。王东笃定，任何一个行业打通制造商到服务商，都会成为一门大生意。从大趋势上看，提升卖钢效率、增加钢厂销售渠道，是这个群体的迫切需要。王东与两位前同事筹划创业。


表面云淡风轻的徐小平早已做了充分调查。他的团队对投资项目分五个类别：坚决不要投、不能投、可以投、一定要投、打死也得投。和王东见面前，徐小平的投资顾问找了很多王东的资料，包括王东的微信朋友圈，看完之后给徐小平提出了不容置疑的建议：一定要投找钢网。


“找钢模式在什么行业适合？在百度阿里失灵的地方，因为钢铁种类多，价格每天波动，没有人会用百度搜索、阿里购买。”2012年5月，找钢网在一片质疑声中上线。这正是中国互联网电商大跃进的一年，电子商务蓬勃发展，B2C领域的消费额占社会零售总额的比重不断加大。同样是在这一年，钢铁、铜等金属在触及高点后，开始大幅下跌。


上线第一天，找钢网完成了177吨的交易额，到了2013年找钢网的月交易量已经可以稳定在12000吨左右，价格是二线厂商的水平。2014年，找钢网又开始推出更多的增值服务，包括物流、仓储、加工，及与京东进行金融合作。


进入2016年，虽然创业不过四年，找钢网却已实现所有业务线全线盈利。“我今年的战略是全国化、在线化、一体化。”王东在快速扩大全国化的规模，提高在线化比例。他更多的精力放在提高一体化上：把买货、提货及支付提货费，加工、仓储、物流、金融等业务，全部通过一个系统贯穿起来。“我心目中理想的状态就是一个客户可以一票制结算，一次汇款可以实现各种各样的消费，包括贸易消费、仓储消费、加工消费、物流消费等。这是技术和内部运营精细化管理的问题。所以2016年是我们精细化管理的一年。”


仿佛被魔法棒点过，自打王东创办找钢网之后，一夜之间，国内的大宗商品领域冒出很多找X网，如找油网、化塑汇、找煤网等。


在王东看来，产业互联网和B2C领域不同，第一步就要做扎实。找油网创始人吕健告诉本刊记者，创业之初，他曾想快速布点，但王东给了他相反的建议：先在一个区域内选择一两个单品做扎实，不要一上来就求大求全。


“我感觉很多人都在犯这个错误。”王东说，和标准化的、to C的消费品不同，因为传统行业大宗商品生产都是有区域特征的，因此产业互联网也有区域特点，产业互联网的打法应该是从最流行的单品入手，再在一个区域内做透，形成“抗日根据地”，进可攻退可守。


另外，在消费品等B2C领域，有可能存在企业借助资本力量，在重要区域通过设立分公司或合作，迅速布下据点的情况。而在大宗商品的产业互联网领域，借助资本力量快速铺摊子是没有意义的。


“我不看好连续融资。”王东说，因为客户是有限的，中国买钢材的公司也就百万家，企业只需一个一个把他们争取到手，不需要打广告，这是产业互联网的独特性决定的。找钢网从2012年上线以来，每年把融资控制在一次。


作为产业互联网领域的初探者，王东总结了自己的一套战略战术，并在不同领域施展拳脚。去年10月，他还成立了“胖猫工场”，专门投资做孵化。这个孵化平台有两个特点：只做产业互联网；只做天使。成立之后，“胖猫工厂”用4个月的时间，从200个商业计划书里筛选出5家公司：找油网、找玻璃、好工品、胖猫农场，及一家化工品的电商公司。目前，找油网已经获得了SIG的第二轮投资。


“我觉得三五年之后，这些企业会成为所在领域的颠覆者。”王东说。


仁川登陆


国内旗开得胜，正当业内猜测王东下一步会有什么意想不到的举动时，去年年中，几名找钢网的员工登上飞机，悄然来到韩国。


他们发现，中国的钢铁大部分靠水运进入韩国，买家大多沿着汉江分布，而汉江边的仁川是物流上的战略要地，因此此番入韩被王东称为“仁川登陆”。


其实，在国外和国内一样，钢厂把钢材卖到买家手里，同样至少经过两层中间商盘剥，先有个出口商加价一次，国外进口商再次加价，然后卖给国外小买家。韩国是进口中国钢材最多的国家，王东计划以韩国为桥头堡，让中国的钢材绕开层层贸易商，以零售的形式直接卖给韩国小买家，也就是购买行为频次高、每次购买单价小的买家。


表面看来，找钢网是在通过网络，从过去的批发转到零售钢材的模式，但实现起来并不容易。韩国人会不会在网上购买？线上应该上什么货？库存消化周期大概是多久？需要哪些衍生服务？找钢网找到了出口需求强烈的江苏西城钢铁和安钢集团，试水韩国市场。3天内就卖出去了3000吨货，因为“干掉”了中间商，钢厂比传统出口渠道每吨多赚6美元，资金回款周期也大大压缩。“因为钢厂出口零售利润高。我们基本能让钢厂多挣30美金。”王东告诉《中国企业家》，找钢网从该项目获得的返利较国内高，“利润很好”。


王东举起手比划了一下：“这就像一棵大树，之所以能茁壮成长，那是因为它地下埋着很多细细的小根，根扎得深，才能把营养吸上来，树才能长得高大。而中国工业出口，汁儿都让外包贸易商给榨走了。一定要让中国的钢厂、工业厂家、制造业直接对接国外的零售买家。”


今年，除了韩国，找钢网还打算在泰国、缅甸、越南、阿联酋迪拜新建四个分公司，把中国的钢铁以零售的形式卖出去。王东分析称，缅甸是一个完全依赖中国钢材的消费地，这个国家没有钢厂，它高度依赖中国进口的钢材；越南是东南亚的经济中心，新加坡是金融中心，但真正的经济中心在越南。迪拜在中东，它几乎就是一个大工地，所以需要中国的钢材，这种选择和国家的“一带一路”不谋而合。


日本也被王东画在了找钢网进军国外的战略版图上，他选择日本的逻辑略有不同：不全是为了缩短进口供应链，更是为了得到数据和技术。


王东说，找钢网想在日本建立相应的渠道，让日本一些高精尖的钢材以更合适的方式进到中国来。此外，王东要通过大数据积累得知，高精尖的钢材在中国到底是被什么样的企业买走了。


中国连圆珠笔头的钢材都需进口的消息也刺激着王东。“在我看来，任何生产技术都是可以用资本换来的，除了军事上的技术，只是现在资本无法鉴别该怎么做。”王东说，“圆珠笔上的钢铁技术是日本哪家公司生产的，可以去谈买专利。对方报个价，中国的投资者可据此计算投多少钱划算。最关键的是，需要知道产品卖给了谁。如果事先都不知道卖给谁，就没人做这个投资行为，那么这个技术就永远进不来。”


王东认为，其实任何一个国家，在任何一个产业变革过程中，都是由三种流动决定了它最基本的发展：一个是技术流动，一个是资本流动，还有人才流动。“你看像圆珠笔，始终是进口，那就意味着在这个领域某种流动被某种原因限制着，三要素里面某一个地方被限制了，我们要搞清楚到底哪一块被限制了，然后有针对性地做一个方案出来。”王东说，所有的问题都是市场信息的问题，市场信息的问题决定了投资的问题，投资的问题决定了技术的流动性问题。


大数据给产业链装“大脑”


创业前，王东曾陪老板拜访过雷军，雷军给了王东的老板三点建议：首先，做互联网要用风投的钱，不要用自己的钱；其次，网站要用双拼域名；第三，要用最好的待遇聘请最优秀的人。这三条建议，传统贸易出身的老板并未采纳，而王东却一一执行了。


“用最好的待遇聘请最优秀的人。”王东说：“我们现在接触到了很多体制内的精英人士，即将有新的人才加入。”熟悉宏观政策的郎永淳的加入让王东如虎添翼。


今年，中央经济工作会议把“去产能”作为2016年首要任务，钢铁的“供给侧改革”首当其冲。2月4日，国务院又发布《关于钢铁行业化解过剩产能实现脱困发展的意见》，明确提出要从2016年开始，用5年时间再压减粗钢产能1亿-1.5亿吨。


雪上加霜的是，年初，欧委会发布公告，决定对原产于中国的三类钢铁产品同时发起反倾销调查，并对自中国进口的冷轧钢板实施临时反倾销措施。2016年注定是钢铁业最难熬的一年。


去产能箭在弦上。但在具体实施中，压缩谁的，每个地域如何规划，每个钢种如何增减，如何与需求侧匹配，这需要大数据做指导。王东意识到，他的工作在宏观层面上多了一层意义。


“我们都是无偿提供数据，钢厂愿意用，我们无偿给他们。找钢网现在积累了两年多数据，随着发展时间加长，积累的数据就越来越有价值，会很容易让制造业看到规律。”


郎永淳告诉《中国企业家》，他在找钢网的工作包括借助大数据挖掘，形成指数发布体系，提供行业价值，进而打通钢铁上下游、供需方的资金流、物流、信息流，在供应链金融方面做进一步挖掘。


在未来，找钢网能够通过海量的交易数据，做比较精准的用户分析，把用户的特殊需求归纳出来递交给钢厂，钢厂再有针对性地对自己的生产做出调整。“比如有的钢厂只生产两种螺纹钢，9米和12米的，一直如此沿袭数十年。但根据大数据发现，也许客户更多需要的是5米、8米、15米的螺纹钢。合适的规格也会节省切割等加工费用。”王东举例称。


金融要想支持上游的制造业和下游的小微服务，必须要有一个通道，能不断地获取数据，真正地了解上游制造业和下游小微服务业实际的状态和实际的数据。找钢网正在建立一个通道，积累上游制造业和下游的消费数据，比如钢厂可比性周转率、采购规律、采购频次、运输半径等等。在大数据基础上，找钢网和京东金融合作，给上游的制造业提供生产依据和金融支持，给下游的小微服务业提供金融支持。


“我能最大限度地遴选出优质的小微服务业，我们会给每个客户建立客户画像。”王东说。为了打消银行的顾虑，他甚至提出为小微企业兜底。去年在做试点，找钢网选择了200个客户，今年金融事业部选择了2000个客户。“明年可能会变成20000个，一年一年把这个数字做上去，能够真正支持到小微服务业。”


王东的办公室摆着一辆动感单车，但他却少光顾，反而是书架的书换了一茬又一茬。办公桌上放着一份书单，这是王东给员工列的推荐书目。“谁看完了，他想进修学历，公司可以根据他的级别补贴学费。”王东说。


“找钢网中层有大批传统贸易精英，但战略层不允许有做传统贸易的人，这是公司不成文的规定。“互联网+，如果战略层引入传统领域的人，你就完了。”作为多年优秀的《星际争霸》玩家，王东的这个战略从没变过。

周夫荣 zhoufurong@iceo.com.cn

(本刊记者粟灵对本文亦有贡献)

转自  中国企业家