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投其所好、投其所需

时间: 2016-11-22 12:10:27     来源: 微云科技


       接近准客户最好的方法是投其所好、投其所需。很难想象当你面对客户毫无共同语言的尴尬场面,或者你与顾客由于对一支球队的看法不同而争得面红耳赤的情景。在《当幸福来敲门》中,男主角为了迎合潜在顾客的兴趣,主动在周末看橄榄球比赛,果然赢得了顾客的好感,并且在橄榄球观台上赢得了更多的潜在顾客。培养与准客户一样的爱好或兴趣,当准客户注意你时,就会有进一步想了解你的欲望。在这方面,销售大王原一平有着自己独特的技巧:


  由于业务原因,原一平联系几天去拜访一位老板、想尽各式各样的方法,但是都无法见到。这个老板关乎着他下一季的整体销售,所以又万不能放弃。有一天,原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。

  “小哥,你好!前几天,我跟你的老板聊得好开心,今天我有事请教你。”

  “请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”

  “从我们杂货店门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。”

  “谢谢你,另外,你知道选衣店几天会来收一次衣服吗?”

  “这个我不太清楚,大概三四天吧。”

  “非常感谢你,祝你好运。”

  接下来的几天里,原一平不是天天到老板的公司去等待老板,而是每天到这家洗衣店来和洗衣店的伙计聊天、有时也给他带点小礼物,当然也时常把自己的衣服带到店里来清洗。几天之后,原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料,甚至打听到了老板的一些私人兴趣爱好。西装店的店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道企业名人某某老板吗?他是我们的老主顾,你所造的西装,花色与式样,与他的一模一样。”原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。”店主主动提到企业老板的名字,说到老板的西装、领带、皮鞋,还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天,机会终于来了,原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带,从容地站在老板前面。

  “老板,你好!”

  如原一平所料,他大吃一惊,一脸惊讶。并且为眼前这位与自己的眼光完全一样的年轻人所吸引。后来,原一平向老板坦白了一切,老板恍然大悟,“哈哈!哈哈”大笑起来。老板终于了解到了原一平的良苦用心,并为他所打动。

  后来,这位老板成了原一平的客户。

  原一平就是通过明察暗访了解到老板的喜好,这样的小把戏其实老板何尝不能一眼看透,然而看在原一平用心之良苦,又有谁能拒绝和他签下生意?最主要的是,原一平摸到了老板最感兴趣的、最关心的部分,这为以后的沟通创造了无限的机会。

  所以,摸清顾客的脾气习性,并根据顾客的具体情况来投其所好、投其所需,能够很大程度地帮助达成生意。让我们来分析一下以下几类不同人的心理差异以及所“好”所“需”:

  (一)不同年龄的顾客购买心理差异分析

  事实表明,不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同,如下:

  1.老年顾客表现为:

  (1)喜欢购买用惯的东西,对新产品常持怀疑态度;

  (2)购买习惯稳定且不易受广告影响;

  (3)希望购买方便舒适;

  (4)对营业员的态度反应敏感;

  (5)对保健商品比较感兴趣。

  2.中年顾客表现为:

  (1)多属于理智型购买,比较自信;

  (2)讲究经济实用;

  (3)喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品;

  (4)对能改善家庭经济条件,节约家务劳动时间的产品感兴趣。

  3.青年顾客表现为:

  (1)对消费时尚敏感,喜欢购买新颖时髦商品;

  (2)购买具有明显的冲动性;

  (3)购买动机易受外部因素影响,不太考虑价格因素;

  (4)是新产品的第一批购买者。

  (二)不同性别的顾客购买心理差异分析

  1.男性顾客表现为:

  (1)购买动机常具有被动性;

  (2)常常有目的购买和理智型购买;

  (3)选择商品以质量性能为主,不太考虑价格;

  (4)比较自信,不喜欢售货员喋喋不休的介绍;

  (5)希望快速完成交易,对排队等候现象缺乏耐心。

  2.女性顾客表现为:

  (1)购买动机具有冲动性和灵活性;

  (2)选择商品十分细致;

  (3)购买心理不稳定,易受到外界因素影响;

  (4)购买行为受情绪影响较大;

  (5)选择商品注重外观、质量和价格。

  (三)不同性格的顾客购买心理差异分析

  1.理智型购买者表现为:

  (1)购买决定以对商品和知识为依据;

  (2)喜欢收集有关商品信息,独立思考,不愿别人介入;

  (3)善于比较挑选,不急于作决定;

  (4)购买过程中不动声色。

  2.冲动型购买者表现为:

  (1)个性心理反应敏捷,易受外部刺激的影响;

  (2)购买目的不明显,常常即兴购买;

  (3)凭直觉和外观印象选择商品;

  (4)能够迅速作出购买决定;

  (5)喜欢购买新产品。

  3.情感型购买者表现为:

  (1)购买行为通常受个人情绪和情感支配,没有明显的购买目的;

  (2)想象力丰富;

  (3)购买中情绪波动。

  4.习惯型购买者表现为:

  (1)凭以往的习惯和经验购买;

  (2)不易受广告宣传或他人影响;

  (3)通常是有目的地购买,购买过程迅速;

  (4)对新产品反应冷淡。

  5.疑虑型购买者表现为:

  (1)个性内向,行动谨慎,反应迟缓,观察细微;

  (2)缺乏自信,对售货员也缺乏信任,购买时疑虑重重;

  (3)选购商品时动作缓慢,反复挑选,费时较多;

  (4)购买中犹豫不定,事后反悔。

  6.随意型购买者表现为:

  (1)缺乏购买经验,购买中常不知所措;

  (2)信任售货员,乐意听取售货员的建议,希望得到帮助;

  (3)对商品不过多挑剔。

  (四)不同职业的顾客购买心理差异分析

  具有不同职业的顾客,也存在购买心理的巨大差异,如下:

  1.工人、农民表现为:大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。

  2.知识分子表现为:大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品。

  3.文艺界人士表现为:大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品。

  4.军人表现为:多为别人代买商品、或按图索骥、或请售货员参谋。

  5.学生表现为:购买集中于文化用品、纪念品,是贺年卡、生日贺卡、圣诞礼物的主要购买者,购买心理感**彩强。

  成功案例:

  小张是某空调品牌的新上任的导购员,一天早上,小张刚上班没多久,就有一位年龄在30岁左右的中年男子前来询问:有变频空调吗?小张一听,这人倒挺识货,但主动介绍了几款变频空调及其优点。没等小张说上三句话,那人便反问到:听说现在变频空调都是假的,而且变频空调也不省电。而且,变频空调性能也不稳定……没等小张反映过来,那人已经说了一串他对变频空调的认识。

  作为经过专业培训的导购员,小张对于顾客的这种说法绝对不能认可。她有必要纠正这种错误的观念。随后,她迅速打断了顾客的话,准备告诉顾客正确的情况。此时,小张的师傅,导购员老李走了过来。用眼神将小张支开,然后跟顾客交流起来。

  老李并没有指出顾客的错误,反而继续提示那名顾客将他知道的情况说出来,大家一起交流一下意见和想法。终于,那位顾客说完了,老李则委婉的告诉顾客,这种情况在二年前确实存在,她也听说过。不过这几年,技术进步、产品成熟,变频空调的优点大大提升了。而且像这一大企业,所生产的产品在质量和性能上都是有充分保障的,现在公司正在举行促销活动,正是购买变频空调的好机会,不仅价格优惠,还有好礼相送。

  就这样,这名顾客不断扭转了对变频空调的错误认识,还在老李的引导下,购买了变频空调。

  这实际上也体现了老李老练的待客之道,这位顾客既然喜欢显露自己、喜欢教训别人,那就顺着他的话来。老李提醒小张,工作除了热情,还要有方法。在面对这种只懂浅显知识、却硬要充所谓“行家”的顾客,不要当面指出,要给顾客留足自尊和面子,要倾听他的声音,满足他的自恋需求,同时又要适时适机地掌握话语主动权,引导顾客认识正确的产品信息。

  老李此处就是在对顾客进行了细致观察、摸清了顾客脾性之后,投顾客所好,让顾客既心理满足了,又乐意地买走了商品。

转自 17k《顾客心理诱导术 王力可

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